一个企业没有了市场，尤如人体没有了血液的流动。２０１２年１至５月，海狮食用油市外销售量达到２２６１吨，到了２０１３年只有１４８８吨，市外市场“海狮”的影响力象“流星”一般在悄然消退。市内市场各类品牌食用油高度集中，竞争呈现白热化，这些对“海狮”的发展来说，无疑是雪上加霜。
面对销售市场的颓势，如何改变这一局面，让“海狮”尽快走出市场“泥潭”，引起了公司领导层的高度重视，认真思考，寻找办法。党政班子成员解放思想，转变作风，从问题根子上找原因，加大改革力度，加强销售管理，采取了奏好“三部曲”改变市场下滑现状的措施，即调整销售管理，凸显“责任”元素；扩大行业用油销量，凸显“走出本市”；实施销地产，凸显“成本降低”战略，把提升销量增长点放在拓展市外市场渠道上努力在涅槃中寻找新希望。
调整销售管理，凸显责任元素
近年来，销售量的下滑困扰着“海狮”的发展，销量不上升，市场就会萎缩。如何破除销量不上的瓶颈，做到轻装上阵？公司领导班子首先把提高销售量突破口放在加大销售管理力度上面，着力改变管理结构不合理的状况。针对管理松散，执行力薄弱等问题，实施销售管理结构调整，细化部门职能，对以往小包装价格管理不顺畅、销售对象不明确等顽症，进行重组调整，使管理层次与职责进一步明晰，责任得以体现。如理清小包装价格的管理，消除价格混乱局面，使价格以统一的形象面对市场。根据销售对象，明确每个部门的职责，使各销售部门更趋专业性履责。改变销售结构，以往普通油脂作为主打销售产品，现在把营养油作为主打销售产品，突出赢利性。把一些懂业务、有闯劲、有责任心的业务骨干充实到了销售关键岗位。
同时，加大销量考核力度，使销售管理体系形成了职责分明、责任清晰的管理框架，为有效拓展市外市场奠定了基础。采取调整措施，取得了明显效果，当月海狮食用油市外市场的销售量同比增长了７４％。
扩大行业用油，凸显走出本市
拓展市外市场，用“两条腿”走路，是为了脚踏实地做好市外拓展的准备工作。公司面临的是没有过多的经费、没有过多的时间，只能靠“两条腿”脚踏实地去做，才是寻找希望的根本。
为了能够满足外高桥加工量的需求，提高生产效率，公司把扩大销量增长点瞄准在行业用油销费市场。因为，市场小包装用油消费群趋于饱和，而行业用油市场的潜力是扩大市外市场销量的源泉。在做大行业用油销售市场上，“海狮”所面临的是人选问题。为此，公司突破论资排辈、常规薪酬模式、唯学历的传统做法，到人才市场海选找能人。２９岁的杨斌曾在华联超市采购部工作，对大型超市、市外销售有操作和管理经验，公司将其招进来，放到新组建的行业用油销售部经理岗位上，增添了市外市场拓展活力。在公司的帮助和支持下，小杨通过自身努力，为“海狮”打开了行业用油的销售渠道，行业用油部组建当月，销售量就达到１００吨，第二个月达到５００吨，当年完成了１１３００吨的销售量。化工、食品、医药、饲料等领域都留下了海狮食用油的足迹。目前，“海狮”在江浙地区已拥有一定的行业用油消费群体，这也为进一步拓展外埠市场奠定了良好的基础。
实施销地产，凸显成本降低
如何用好品牌、用活品牌，以品牌文化夺取市外市场的占有率，是公司近年来一直在思索的问题。过去，“海狮”也曾涉足过市外市场，但都因成本偏高而最终没能使“海狮”游得更远。
为了使市场拓展朝着降低成本、节约开支的方向发展，公司采用品牌输出的做法，与江苏无锡高峰物资贸易公司结成了合作伙伴。这个曾经是“金龙鱼”的合作伙伴，青睐的是“海狮”品牌文化，该文化的背后能受到上海唯一一家国有食用油生产企业影响力的辐射，信赖的是“国”字号，有利于做大无锡粮油市场。而对海狮公司来说，则瞄准了这家公司拥有无锡粮油市场７０％的销售网络和自身的实地生产加工能力。在拓展无锡市场中，公司采取“两个中心、四个平台”营销策略，积极打造自身的消费群体。“两个中心”：一是以江苏无锡为中心，之所以选中无锡是因为地理位置独特，可以带动南京、镇江、苏州等地区市场；二是以浙江宁波为中心，可以带动杭州、嘉兴、湖州等地区的市场。更为重要的是这“两个中心”市场开拓成本都相对较低，仅靠品牌输出为主，有利于销售市场的管理。“四个平台”是：做大无锡粮油批发贸易市场，以此提升周边地区的销售量。同时，增强南京的“苏果超市”、杭州的“世纪联华”和宁波的“三江超市”销量扩张力，以此有效疏通市外市场的消费渠道，确保海狮食用油销售市场在江浙两地扎下根。
海狮油脂公司在加强销售管理，拓展外埠市场方面，积极探索，大胆实践，措施得当，有力地推动了市外市场“海狮”销售量上升，今年１至５月，销量同比增长了８６％。
希望是从寻找中获得的，而只有在市场耕耘中才能找准自我发展的路径。“海狮”就是在茫茫的商海中不断奋游前行，努力探索和追求自身的目标。(赵宏/文）