上海农场健全“终端搞活”机制 赋能“超级农场”建设
近年来，集团坚持“农场是最好的根据地”，赋予上海农场探索建设“超级农场”的使命任务。上海农场党委坚决服从集团农业大改革的决策部署，提振信心、聚焦主业、发展主业，迅速掀起“第三次创业”新热潮，全力构建“一强二优三高”发展新格局。其中的重要举措之一就是施行“终端搞活”。几年来，上海农场“终端搞活”历经了探索尝试、优化调整和逐步成熟的阶段过程，在赋能超级农场建设、助推高质量发展方面，起到了“凝聚合力、促发活力、增添动力”的积极作用，让基层一线“动起来、活起来、强起来”的成效显著。
先行先试，去“痛点”解“难点”增“亮点”
上海农场党委在“终端搞活”上积极探索、大胆实践，方案所涉项目，均聚焦企业发展的痛点、管理的难点、突破的重点、员工关注的焦点和利益分配的敏感点。旗下各子公司抓重点、攻难点、消痛点，努力转变成为发展亮点。
围绕“卖好蛋”，正阳禽业创新销售激励方案。以往，上海农场鲜鸡蛋销售的方式是打包统销，没有品牌蛋的区分，一般是按照“上海联盟价+3毛”的价格进行销售，抵御市场风险的能力低。所以，鸡蛋销售的“痛点”是品牌蛋溢价能力不够，禽业效益与农民一样，随市场情况变化很大。“难点”是优质渠道和客户资源不够，销售队伍积极性不强。
近年来，上海农场贯彻集团高蛋白食品战略，以恒心铸恒业，聚精会神打造“一业特强”的禽蛋超级产业。目前，上海农场千万羽蛋鸡养殖布局已初具雏形，农场自有养殖基地百万羽蛋鸡养殖项目和与安徽农垦轻资产合作的江南茶海禽业135.2万羽蛋鸡养殖项目均在有序建设之中，预计在24年量产后将达到产能高峰。农场党委聚焦“卖好蛋”，施行“销售先行”战略，建立了一支专业、年轻、有激情的销售队伍，销售方式由传统打包统销转变为品牌直接销售。通过研究制订“在完成基础销量的基础上，净利润超额完成的，提成超额利润的50%”的禽蛋销售“终端搞活”方案，确保“产得出、卖得掉”，力争今年突破1万吨，明年实现1.5万吨，到2025年实现蛋品销售2.5万吨，成为上海第一品牌蛋。方案主要内容就是牢固树立“数据就是能力，业绩兑现绩效”理念，强化目标引领、结果导向，大刀阔斧推进基层销售人员薪酬体系改革，打破基层销售人员现有岗级体系所对应的岗位薪资标准，岗位月工资从原来的5900元调整为10000元，年度绩效按照销售数据进行分配，用业绩拉开绩效差距，唤起营销活力。上半年，正阳禽业品牌蛋累计销售5001.3吨，较2022年同期增加2621.87吨，增幅110.19%；较2021年同期增加2975.3吨，增幅146.86%。目前，农场品牌蛋平均售价比上海联盟价格约高1元左右，品牌溢价能力大为增强。
此外，正阳禽业养殖板块也制定了“终端搞活”的新方案，通过“跟批饲养、批次考核”举措，激发养殖人员的责任心和积极性，推动养殖板块实现精细管理成效明显：育雏期均匀度达到85%以上，体重1367.7g；产蛋高峰期延长20%（增至约5个月）；料蛋比2.23，同比下降0.2，鸡蛋斤成本下降0.37元。
围绕“养好鱼”，光明渔业推动自营养殖搞活方案。水产养殖的“痛点”是鱼难养，成活率难提高。“难点”是塘口管理责任心要强。也就是俗语说的“后半夜难题”。人晚上是要睡觉休息的，但是鱼类活动没有白天与晚上的区分，甚至晚上的情况更加复杂，所以养好鱼必须要抓好夜间管理。光明渔业通过“终端搞活”来解决鮰鱼养殖中的“痛点”和“难点”。
2018—2019年，光明渔业自营养殖板块亏损巨大，人才流失严重，公司经营一度陷入困境。自2020年养殖周期开始，光明渔业聚焦“养好鱼”，把塘口管理作为工作的重中之重，在养殖板块施行“副总经理－区域经理－养殖大队”三级管理考核的“终端搞活”模式，依据各养殖区队养殖面积、塘口现状、实现目标值的难易程度，采用超额利润分成的方式进行考核激励。新举措实施后，养殖员工的干劲高涨，“工作在塘口、生活在塘口”成了员工的主动要求，基本解决了鱼塘管理的“后半夜”难题。方案实施当年就实现扭亏，次年实现增效。其中，2020年鮰鱼成活率从74.79%增长到92.49%，亩总产量增加了1000斤。2021年，受极寒天气影响，农场周边区域鮰鱼越冬综合症发病率高于往年，总体损鱼率超过10%。光明渔业通过“终端搞活”激励员工的方式取得了越冬综合症零爆发的成效；2022年养殖周期鮰鱼成鱼养殖成活率高达95%以上，成为周边养殖行业内鮰鱼养殖的标杆企业。
围绕“养好猪”，尚宝牧业大胆尝试非瘟防控激励机制。2018年8月初，非洲猪瘟开始在我国爆发并迅速传播，对生猪养殖业造成了巨大的影响。目前，虽然许多防控措施已经被提出，但仍然没有完全有效的方法来应对，非洲猪瘟成为养猪业面临的重大挑战之一。生猪养殖的“痛点”是花了大量的投入资金，制定了许多防控措施，但非洲猪瘟却不一定能够防得住。“难点”是严格落实非瘟防控措施不走样。执行重在到位，关键在于落实。整个非瘟防控的执行过程不能有任何差错，稍有差错就会满盘皆输。所以养殖人员必须长期封闭式管理，一两个月甚至更长时间都需要绝对的封场管理，包括中秋、春节等节日均不能外出。
2019年，尚宝牧业受“非洲猪瘟”影响亏损1.12亿，成为集团重点扭亏治理企业。农场党委以防控非洲猪瘟为第一要务，研究制定并实施尚宝牧业“终端搞活”方案，由“50万+”调整为“200万－”，主要方法就是出台防控非洲猪瘟专项激励方案，绩效与生猪养殖全程成活率捆绑。“200万－”“终端搞活”模式充分调动尚宝牧业干部员工的积极性，练出了队伍、干出了效益、闯出了非洲猪瘟影响下的生猪养殖管理新模式。2020年公司成功复产，非瘟防控水平有效提高、生产数据指标明显提升、员工队伍相对稳定。截至2022年底，尚宝牧业在生猪养殖行业低迷的大形势下，连续三年实现盈利。
2023年，鉴于非洲猪瘟常态化防控已成为尚宝牧业的年度重点工作，农场党委取消了防控非洲猪瘟专项激励方案，转为绩效考核。2023—2025年，尚宝牧业的“终端搞活”重点围绕“降成本，稳指标”来开展实施。
举一反三，持续优化完善“终端搞活”机制
上海农场在“终端搞活”上大胆创新，成效明显，基本实现了“企业增效、员工增收”的双赢效果，特别是解决了农场养殖人员长期扎根一线造成的人心浮动、士气低沉的情形，农场蛋鸡养殖、水产养殖和生猪养殖等主要技术指标均得到显著提升，有效推动了企业高质量发展。在实施过程中，农场党委不断地复盘总结，及时梳理调整不足之处，积极进行优化完善。主要有以下三个方面：一是全方位思考，合理设置奖励水平，弱化市场偶发因素影响，强化管理业绩成效，让劳动者的付出、业绩与收入能够成为一个合理的比例。市场行情的巨大波动对养殖企业“终端搞活”方案影响很大。近几年，以生猪为代表的等养殖产品价格震荡涨跌，猪价反复。如2022年，生猪价格从5.9元/斤涨到了15元/斤，但2023年至今，生猪销售价格始终在7.2元/斤徘徊；鮰鱼价格去年高企，一度突破14元/斤，创下近五年来的历史最高价纪录，几乎比往年翻了一番。这种暴涨暴跌的价格剧烈波动是难以预料到的，比如光明渔业2020年、2021年养殖板块的“终端搞活”方案中就没有设置封顶值，主要是以超过确定的利润作为考核指标。不得不说这里面鱼价波动的影响很大。所以农场党委进行了方案优化，在2022年度的“终端搞活”方案中设立峰值，更侧重于养殖技术和管理水平的能力提升。二是界定清晰，正确区分“终端搞活”与绩效考核，“终端搞活”更侧重少数关键一线人员。这样调整也是基于两个方面的考虑，第一，刚开始的“终端搞活”方案相对模糊，有些可以作为绩效考核的内容也搭了便车，纳入到“终端搞活”之中了；第二就是在参与人员上，没有向基层一线人员集中。比如从光明渔业养殖板块“终端搞活”方案实施后的分配来看，绩效奖励主要集中在一级考核对象和二级考核对象区域经理等管理者数十人，约占参与考核对象的20%，不利于提高基层员工的劳动积极性。所以农场党委认真思考后，首先在认知方面进行优化调整，即在新一年度的“终端搞活”方案的制订时，激励对象聚焦“一线、关键、少数”，“不怕人才拿得多，就怕人才不肯干”，更侧重于基层一线的关键岗位，特别是聚焦市场渠道拓展人员、重点项目攻关人员和任务贡献较大人员和对现场要求高又难以监管人员。同时不再把管理人员特别是子公司领导层纳入方案之中，重点激发基层人员热情，从“旁观者”到“参与者”的转变，由“要我干”转变成“我要干”。三是规则完善，努力实现结果公开透明，参与人员可自行复核。这方面的调整就是为了更好地解决“终端搞活”兑现的时效性、便捷性的问题，努力实现“指标设计可量化，经营过程痕迹化，考核核算简便化”。之前上海农场的“终端搞活”方案中涉及的考核指标相对较多，考核兑现由农场公司审计人员审计通过后方可给予兑现。但由于考核指标较多，审计时限较长，激励成效打了折扣。此外也经常出现审计人员与子公司对部分数据测算结果不一致的现象。农场党委针对这一情况，优化考核方式为以“全成本独立核算”为原则，根据产业各板块特点，聚焦关键指标参数，更关注关键指标的完成度，努力做到指标细化分解，数据量化明确。例如光明渔业的种源板块主要是定位自营养殖需要，解决因苗种质量而导致的病害多的问题。调整后对该板块“终端搞活”主要考核成活率、亩产量、斤成本3个关键的生产指标，然后根据生产指标完成百分比兑现。同时在生产经营过程中为确保数据抓取容易，记录好生产结果参数，确保核算方式不复杂及过程双方界定清晰、不扯皮。
方案没有最好，只有更好。上海农场的“终端搞活”历程经过探索尝试、优化调整，逐步走向成熟。接下来，上海农场将进一步梳理企业发展过程中的“痛点”“难点”，以业务“增效”、项目“突破”、瓶颈“提升”为路径，不断健全“终端搞活”机制，聚人心、促活力、增动力，助推企业高质量发展，赋能超级农场建设。（张伟东 徐龙）